Unidad 8: Comercialización

Pronóstico de la demanda del mercado

Aspectos básicos del pronóstico de la demanda del mercado

Un elemento fundamental de una buena planeación de la comercialización consiste en pronosticar con la mayor exactitud la demanda de un producto.

El pronóstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado periodo futuro. Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda la industria o mercado para luego predecir las ventas de los productos de la compañía en ellos.

El pronóstico de la demanda da origen a varias clases de proyecciones. Por ejemplo, un pronóstico puede referirse a una industria entera, a una línea de productos o bien a una marca individual. Puede aplicarse a la totalidad de un mercado o a un segmento en particular. La estimación puede basarse en factores generales o en un plan específico de comercialización. Por lo tanto, para que un pronóstico se entienda y sea útil, es importante aclarar exactamente qué cosa describe.

El resultado del pronóstico de la demanda es un pronóstico de ventas, que suele abarcar un periodo de 1 año.

¿Qué importancia tiene el pronóstico de ventas? Constituye el fundamento de la elaboración de presupuestos y de la planeación operativa en todos los departamentos de la compañía: mercadotecnia, producción y finanzas. Por lo que es importante efectuarlo con la mayor presición posible.

Antes de exponer los métodos de pronósticos para la demanda, revise algunos términos básico:

Si ya tiene experiencia en el tema y cree conocer lo términos siga adelante, si no accese al siguiente apartado.

Existen diversos métodos que se utilizan para el pronosticar la demanda en esta etapa. Y algunos de ellos se muestran a continuación:

Algunos métodos para pronosticar la demanda

Una compañía puede pronosticar las ventas mediante un método de “arriba abajo” descendente o de “abajo a arriba” ascendente.

Si se utiliza el método de arriba abajo los administradores deben:	En el pronóstico de abajo a arriba, los administradores siguen un procedimiento de dos pasos:
1. Hacer un pronóstico de las condiciones económicas generales	1. Para hacer estimaciones de la demanda futura obtienen información de segmentos del mercado o de las unidades organizacionales (vendedores o sucursales) en la compañía.
2. Determinar el potencial de mercado de un producto	2. Se incorporan estimaciones para obtener un pronóstico total.
3. Medir la participación del mercado que tiene la empresa o que proyecta captar
4. Pronosticar las ventas de su marca del producto

Las predicciones de la demanda futura del mercado, conseguida de los pronósticos de ventas o del mercado potencial, puede basarse en métodos que abarcan desde conjeturas infundadas hasta complejos modelos estadísticos. Aunque los administradores de la comercialización quizá no realicen los cálculos estadísticos, deberían estar relacionados con las bondades y limitaciones de cada técnica para asegurarse de utilizar el método más conveniente. Más aún, tanto ellos como el personal que hace los pronósticos han de colaborar para cerciorarse de que los participantes no solo entienden el proceso, sino que aplican los resultados.

A continuación se describen algunos métodos que se emplean comúnmente en la predicción de la demanda. Haga clic sobre los cuadros para accesar la información correspondiente:*

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