UNIDAD 8: Comercialización

Concretando las ventas

A lo largo del documento hemos hecho hincapié en la importancia que tienen las ventas para las empresas. ¿Qué sería de empresas tan bien organizadas estructuralmente como Microsoft, si no vendieran sus productos?, ¿Le serviría de algo a IBM contar con moderna tecnología y con sistemas especializados si no pudieran vender sus ordenadores?, ¿Qué sería de AT&T si no fuera capaz de vender su servicio telefónico a la gente o a las empresas?. Ni una buena estructura, ni la tecnología más moderna, ni los mejores sistemas, pueden sustituir a las ventas.

Debemos entender el concepto vender, como colocar en las manos del consumidor, el producto o servicio que brinda la compañía.

Una de las actividades a la que más importancia se da en las empresas es a las ventas, y tal vez el departamento más importante de una empresa, llegue a ser éste, pues si produce mucho, con excelente calidad, con la mejor tecnología y con una organización perfecta pero no vende, no podrá subsistir.

Por esto es muy importante que los administradores tengan la capacidad de administrar un equipo de ventas, pues es éste el que finalmente realiza el trabajo de poner en las manos del comprador, -ya sea éste el consumidor final o miembro del canal de distribución-, los productos o servicios que ofrece la compañía. Llevar a cabo una venta, es una función compleja, pues implica conocimiento no solo del producto que se ofrece, si no también del mercado, de la competencia y sobre todo, del cliente al que se visita con el fin de vender. Un vendedor, para poder tener éxito, no solo debe saber hacer su trabajo, si no también ser capaz de administrar el trabajo de los demás, y un administrador no podrá dirigir a un equipo de ventas, ni realizar las otras funciones administrativas en un departamento de ventas, si no es capaz de vender él mismo. De ahí la importancia de conocer y dominar este tema.

Existen muchos métodos para la realización de las ventas e incluso, cada empresa puede diseñar un método propio para encontrar, administrar y darle seguimiento a los clientes.

Accese al siguiente apartado en el que enocntrará uno de los métodos sugeridos para la realización de las ventas ABC de ventas.

Después de que la empresa establece la metodología más adecuada para realizar las ventas, el administrador debe asignar territorios, asiganar equipos de trabajo, cuotas de ventas, productos, clientes, etc. a los vendedores, es decir, administrar la fuerza de ventas.

La información referente a “Administración de la fuerza de ventas” se encuentra en el siguiente apartado. Administración de la fuerza de ventas.

Para complementar la información contenida en las dos lecturas, lea el siguiente apartado, esta lectura es muy sencilla de comprender y le proporciona información importante sobre las acciones que se llevan a cabo.“Saber vender”.

Resumiendo, lo revisado: La creación del ABC de ventas de la empresa, es el establecimiento de la metodología que se deberá seguir para la realización de las ventas y la administración de la fuerza de ventas, abarca la asignación de territorios, cuotas de ventas, formación de equipos, monitoreo del desempeño, motivación de la fuerza de ventas y compensación del trabajo de los vendedores.

Realice los ejercicios que se presentan a continuación.

EJERCICIOS.

1.Investigación sobre operaciones de la comercialización

Investigue en alguna empresa de su localidad, si cuentan con un programa de ventas (ABC de ventas), de ser así, determinar en qué consiste éste y cuál es la metodología de ventas. Pregunte cómo se administra al personal de ventas (de forma individual o por equipos, asignación de territorios, cuotas de ventas, medios de capacitación y en qué consisten, formas de remuneración del equipo de ventas). Al final de los resultados de su investigación, se le pide que concluya si la empresa tiene deficiencias en cuanto a la administración de ventas tomando en cuanta todos los aspectos que la conforman y que determine algunas soluciones para eliminar dichas deficiencias. Todas sus concludiones y soluciones deberán estar fundamentadas. Se le pide también que incluya los datos generales de la empresa donde realizó su investigación.

Esta investigación deberá ser entregada al Consejo Consultivo para su revisión y tener el título “Investigación personal sobre las operaciones de la comercialización”

2.Ejercicio Integrador

Durante las etapas anteriores de la comercialización, usted determinó la demanda y elaboró la mezcla de mercadotecnia de un producto seleccionado de la empresa que eligió para trabajar en la unidad 2.

Para ese mismo producto, realice lo siguiente:

• Presentar los datos generales de la empresa y del producto sobre el cuál se piensa trabajar, incluyendo un párrafo de explicación sobre las características del producto.
• Mencione los clientes potenciales de este producto.
• Elabore un “Manual de procedimientos” para las ventas de ese producto, es decir, los pasos que deberá seguir el vendedor o en su caso el equipo de ventas para colocar en manos de los clientes el producto (ABC de las ventas)
• Determine la forma en que deberá administrarse la fuerza de ventas (asignación de territorios, reportes y remuneración), y tres posibles fuentes de reclutamiento de vendedores para ese producto.
• Tome la decisión en cuanto a si es necesario que se formen equipos de ventas para ese producto. En caso de requerir equipos de ventas, determine qué perfiles de personas deberán integrarlos.Justifique su respuesta.

Las especificaciones del reporte son las siguientes:

• Deberá contener toda la información solicitada.
• Las respuestas deberán ser justificadas en base a las lecturas realizadas sobre el tema.
• La extensión máxima del trabajo será de tres cuartillas en tamaño de letra 10 a doble espacio.
• Este reporte deberá ser entregado a su Asesor para su revisión y aprobación y deberá llevar el nombre de “Las operaciones de la comercialización”.
• A continuación le presentamos el ejemplo presentado por un Asesor Jr. referente a una empresa que comercializa cafeteras industriales.

Haga clic sobre la imagen para accesar el ejemplo.

 

Envíe su trabajo al Consejo Consultivo para recibir retroalimentación

 

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